高价值客户展示 如何通过不同渠道挖掘高价值客户？

高价值客户展示 如何通过不同渠道挖掘高价值客户？

管理销售渠道就像指挥管弦乐队。不仅每件乐器都必须完美无缺，乐器之间的结合和过渡也必须流畅和谐。

在第一次联系销售人员之前，消费者会完成近 57% 的整个购买过程，90% 的 B2B 买家会在线搜索关键字，70% 的 B2B 买家会在线观看相关视频内容。

如何进入前57%的购买流程，对多渠道提出了更高的要求。

社交媒体和用户内部信息共享已成为影响 B2B 用户最终购买的主要渠道。在培养潜在客户时，不同渠道在营销漏斗各个阶段的重要性是不同的：

（：重新定义购买，B2B买家、营销人员和销售人员之间关系的转变）

B2B 公司越来越多地使用社交媒体渠道从同行和更广泛的人脉网络中获取信息和指导。决策者与公司内外的同事和同事协商高价值客户展示，以收集有关他们正在考虑购买的产品和服务的信息。

一、社交媒体：微信是每个阶段的亮点

社交媒体，社交媒体用户具有较高的粘性和稳定性，可以使用户更加活跃和参与，也可以更多地影响用户的消费决策。它还为品牌传播和放大提供了大量机会。

社交媒体引领——最短的订单转化周期，仅为平均转化周期的 40%，电子邮件的 160%；

转化率约为1.5%，仅次于客户/员工推荐和官网，是转化率最高的活跃渠道。

从加权的角度来看，社交媒体已成为获取客户的首选渠道。这一点在《培养潜在客户，需要创建矩阵-X轴，Y轴》中已经强调过。不可忽视的是高价值客户展示，社交媒体也是潜在客户培养的最重要方面。

（：重新定义购买，B2B买家、营销人员和销售人员之间关系的转变）

研究发现，社交媒体的使用对加强买卖双方的关系具有积极影响。 48%的买家认为与供应商的关系得到加强。如果买家使用社交媒体，比例上升到55%；如果买家不使用社交媒体，这一比例将下降到 34%。

B2B用户使用社交媒体的过程贯穿整个购买过程：在品牌知名度阶段为67％，在缩小结算阶段为48％，在计划购买阶段为42％，在产品选择阶段为42％阶段，在购买阶段占32％。

（：重新定义购买，B2B买家、营销人员和销售人员之间关系的转变）

在中国，基于社交媒体平台的应用程序用户活跃度高，应用程序本地化程度高。它们是培养潜在客户的更好渠道。微信的重要性不容小觑。微信是企业和用户之间最好的联系点。微信服务号本质上比手机官网具有更强的交互属性和更短的操作路径。

1、微信搭建流量池，承接全渠道流量

与B2C公司对流量的追求相比，B2B公司更看重销售线索的有效性和转化率。然而，多达 90% 的销售线索最终会丢失。主要原因之一是缺乏有效的潜在开发流程：

擅长潜在客户培育的公司可以比以前多产生 50% 的销售潜在客户，同时节省 33% 的成本。

企业利用线索培育，投入成本降低60%。

已培养的潜在客户带来的销售额比未培养的潜在客户多 47%。

如果将获客比作养鱼，那么最基本的就是建一个鱼塘。作为鱼类养殖的基础设施，它成为潜在客户孵化的第一步。

微信可对接官网、邮箱、表单、二维码等多种联系渠道，完成多渠道数据聚合，且微信服务号功能优先级较高，成为用户首选建鱼塘。

2、微信利用SCRM盘活流量，完成客户培养

(1）打通社交网络，实现对外联系高价值客户展示，培养客户

消费者不再是纯粹“静态”的存在，而是更多地作为企业的追随者、听众、顾问和其他角色存在。微信利用SCRM与消费者的双边关系与消费者进行互动。公司的需求和理念与品牌定位的发展紧密结合。

(2） 淡化销售动机，强调长期营销

通过消费者的参与，与消费者保持长期的关系，从而使产品的销售交易成为附属品。

(3）突出客户之间、客户与企业之间的多点社区互动

借助SCRM，微信可以实现品牌美誉度的聚合和呈现，从而第一时间了解消费者群体对品牌的反馈，并参与到这种形式的消费者网络传播中。

(4）打造闭环营销

传统用户培养过程中增加两个环节：

然后实现整个营销闭环，从营销和销售，到后期的互动和影响。

二、 企业内容信息分享

B2B 购买过程中的决策者通常是由不同职位或不同领域的专家组成的团队。这是一项高度协作的团队活动。

以TO B管理软件采购流程为例：

TO B 管理软件产品对新客户的销售额大、周期长、购买涉及的角色多、需求复杂、人际关系复杂，产品使用和购买决策的链条长。在购买过程中，企业内容信息共享的重要性凸显。

产品业务属于企业，购买，使用场景和兴趣属于每个角色。从企业内部来看，主要的利益角色包括：

无论是企业产品还是个人产品，都离不开个人用户。即使一个企业产品的决策非常复杂，也逃不过一个又一个用户。对于团队型2B用户，在培养潜在客户时可以采用以下方法：

(1） 确定企业内部决策链，然后通过联系决策链中的员工达到晋升目标

比如，你是一个营销自动化产品，你的用户只是公司内部的营销人员。因此，可以肯定的是，公司内部的决策链是：营销人员->审批领导。

明确决策链可以帮助您理清与公司的沟通流程。无论你接触到哪个决策环节，你都可以尝试通过一些操作方法来推动决策，而不是找不到下一个环节。决策者，决策链卡住了。

(2）了解相关决策者分布在哪些2C渠道，然后联系或投放广告

根据需要做出决定的用户的特征，我们将选择更多高质量的渠道。

（[3）品牌要素摆在首位，营销部门的栽培材料通过销售吸引潜在客户

如果把营销部看成一个子公司，而销售部又是另一个子公司，那么很多品牌元素都是通过销售部的子公司到达目标用户的。

对于 B2B 公司来说，销售是市场内容传播的一个非常重要的渠道。如何利用销售团队的社会资源，增加内容对潜在客户的覆盖？客户和品牌的帮助很棒。

如果将营销部制作的《白皮书》印成书，销售人员拜访客户时，可以赠送给客户。内容可以包括一组日常微信帖子或产品介绍。

比如通过全员营销，鼓励销售在朋友圈转发，营销部门的内容可以作为培育内容，通过销售呈现给潜在消费者。

三、网上搜索：漏斗头显然很重要

在线搜索渠道是B2B公司的基本配置。需要确保用户联系后，可以在互联网上搜索相关信息，并在下一次购买过程中取得联系。

对于 B2B 公司来说，搜索引擎营销是最好的转化渠道。其中，搜索引擎竞价（SEM）应用最广泛，但成本也最高。从转化率来看，SEO驱动的转化率为14.6%，而通过搜索广告只有1.7%。 ()

对于潜在客户的开发，在线搜索在很大程度上依赖于购买过程。品牌认知阶段为65%，缩小阶段为54%，计划购买阶段为47%，产品选择阶段为44%。购买阶段的重要性降低。

本文从搜索广告和搜索引擎优化两个角度进行分析。

1、搜索广告

搜索广告，过程是搜索关键词-广告展示-广告点击-着陆页点击-最终转化。通过搜索到的广告来培养客户，对于不同客户阶段的用户，在关键词设置和落地页点击方面存在差异。

根据不同的购买历程，个性化展示搜索关键词

为每个商家定制广告，不只是简单的图文形式，既丰富了展示风格，又提升了用户体验，缩短了用户的决策路径。

2、搜索引擎优化

SEO()搜索引擎优化是指在了解搜索引擎自然排名机制的基础上，对网站进行内外调整和优化，提高关键词在搜索引擎中的自然排名，获取更多流量，从而达到网站销售和品牌建设的目标。

一般来说，SEO网站优化包括站内优化和站外优化。

站内优化是指站长可以控制的网站本身的所有调整，例如网站结构和页面HTML代码。

标签优化：例如：优化等

优化内部链接，包括相关性链接（标签标签）、锚文本链接、各种导航链接、图片链接。

网站内容更新：保持网站每天更新（主要是文章更新等）。

站外优化是指外链建设和行业参与互动。顾名思义，这些活动并非在网站本身上进行。

外部链接类别：博客，论坛，B2B，新闻高价值客户展示，分类信息，帖子栏，问答，百科全书，社区，空间，微信，微博和其他相关信息网络等，试图维护链接的多样性。

外链形成：每天添加一定数量的外链，使关键词排名稳步上升。

友情链接交换：与一些与您的网站更相关、整体质量更好的网站交换友情链接，以巩固和稳定关键字排名。

无论是站内优化还是站外优化，最终目标都是让更多有价值的页面被搜索引擎收录和索引。追求以下效果：

搜索结果：展示次数、点击次数和展示位置。

索引状态：被搜索引擎检索到的状态。

流量：网站流量的增加，包括 PV、UV 和注册用户。

收入：网站参与度、付费用户、投资回报率。

在培养潜在客户的过程中，SEO的重要性越来越突出。具体分析将在《高客单价企业SEO策略白皮书》中重点分析。

四、官网：购买阶段重要性凸显

官网作为营销渠道的重要组成部分，在潜在购买决策过程中占有突出地位。对于官网，应该包括所有潜在客户想知道的公司和产品相关信息。

根据E-的说法，任何网站上98%的流量都会流失，他们离开时既不会填写表格也不会完成购买。这意味着您失去了与潜在客户建立关系的机会。

作为seo、sem、ppc流量的落脚点，官网的承载能力和交互性就变得很重要。针对这种情况，最好的解决办法是提高SEM流量到官网的转化率，加快线索从官网到销售部的流动，通过在官网嵌入代码的方式记录用户信息在官网。官方网站并连接全渠道数据。这种行为和内容偏好数据分析用户需求和线索匹配程度，为销售提供深入的用户洞察，促进线索转化。

在培养网站潜在访问者时，需要从时间、形式和内容三个方向考虑。

1、 培养潜在客户的形式：有针对性的展示、对话、视频

(1）目标展示

大多数网站通过以下三种方式推动转化消息：

(2）谈话

提供实时在线客服，帮助消费者减少因购买新商家产品而引起的焦虑。网站上有一个“真人”，可以让人们在完成购买之前提出任何问题。这会激励客户相信他们正在做出正确的决定。

(3）视频

第三个大大提高转化率的消息方法是使用视频。与静态图片和文字相比，视频有助于将您的产品带入真实的环境中，并让您有机会解释人们为什么应该购买此产品。

2、 潜水培养时机：触发时机选择

要考虑的第二件事是触发每条消息的时间。将运营活动带给目标受众有四个主要触发因素。

(1）时间触发

您可以根据访问者在网站上的停留时间来确定活动的持续时间。您可以在访客登录时立即显示它，也可以在十秒钟后显示它。

(2）退出触发器

通过跟踪访客的鼠标移动，如果发现访客离开，将立即触发活动。

(3） 页面浏览率触发

当访问者浏览页面到一定百分比时，活动被触发。

(4）标签触发器

在网页上设置适当的自定义标签或其他视觉操作指南按钮。单击时，将显示活动。

3、 潜在的培训内容

(1）内容多样化，吸引用户点击

这一点在《培养潜在客户，需要创建矩阵-X轴，Y轴》一文中已经详细讨论过。摘录如下。详情请点击原文查看：

内容主题丰富。通过对方法论、客户案例、产品三个方向的系统分析，解答“公司商业模式、行业专家或思想领袖、有价值的咨询、教育或工具、产品服务”四大采购问题。家庭。

同时，同一主题会产生不同层次的内容。以博客为例，同一个话题会产生2到3篇短电子书、3到5篇博文、10到15条推文。

(2）图片设计匹配，增加点击欲望

提高图片质量，避免出现没有一、变形或质量高的图片，以免对用户的点击造成负面影响。

五、 频道组合与频道转换

管理销售渠道就像指挥管弦乐队。不仅每件乐器都必须完美无缺，乐器之间的结合和过渡也必须流畅和谐。

多渠道整合和线上迁移之路并不平坦。在阻碍中国 B2B 卖家全面实施在线战略的四大挑战中，三个与全渠道实施有关：

1、频道组合

有效的多渠道线索培养是：营销活动（线下会议、线上直播）、社交媒体（微博、微信等）、百度推广、动态网站内容（企业官网、垂直媒体网站等）。 )，电子邮件营销是这几种营销方式的结合。

通过将营销活动（在线直播、外部参加会议）获得的客户线索转移到社交媒体，将百度和官网注册带来的部分线索转移到社交媒体（如百度搜索引擎营销）高意向直接完成了交易。越来越多的人可以考虑使用孵化率最高的社交平台微信进行孵化），进行内容营销和潜在客户培养，然后使用离线会议或在适当的转换是当前最有效的方式下直接转移到SDR。

在频道组合中，最需要注意的是频道内容的一致性。确保所有渠道讲述的故事都是一致的。例如，如果线下培训提到了一个产品，但在官网和其他渠道上却没有提到，就会出现问题。

(1）社交媒体+搜索引擎，是付费媒体的完美搭档

在 B2B 营销人员使用的付费媒体中，84% 的社交媒体和 67% 的搜索引擎是付费媒体的完美合作伙伴。

(: B2B: 2017, 和 — )

社交媒体可以提高品牌知名度和参与度，而搜索广告可以帮助品牌增加流量，培养潜在客户并因此增加销量。

2005 年 5 月发布的“why += for”报告指出，71% 的用户会在搜索引擎上搜索，64% 会在社交平台上搜索；

同时，调查发现年轻网民更愿意在社交媒体上与品牌互动高价值客户展示，喜欢在消费前先在社交媒体上搜索产品信息。 2016 年 5 月对美国网民的调查显示，千禧一代比婴儿潮一代更愿意与品牌保持联系（25% 对 5%）。但是，只有 14% 的受访者表示他们将社交媒体用作搜索工具。

一方面，要优化搜索引擎，应在开始创建营销内容时应用良好的搜索引擎优化 (SEO) 原则，深入元数据，不要等到写完再修改。

另一方面，关注社交端，尤其是微信、知乎等社交属性的应用，共同构成了移动互联网时代社交媒体的新生态。社会侧的生态布局要注意彼此之间的差异和协调。

(2）自媒体：围绕微信服务号的全渠道布局

2、渠道转化

营销就像多米诺骨牌。每一张多米诺骨牌都必须设计好，第一块必须向下推才能到达最后一块。通过不同渠道培养潜在客户，必须注重渠道间切换的艺术性，例如：

• 结束•

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